作者：脑厉害的大黄
链接：https://www.zhihu.com/question/516336863/answer/2410700827
来源：知乎
著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。

1.这是销售普遍会遇到的情况。不管是哪种产品的销售，客户都会迫切了解价格，销售能否得体应对这个问题，会直接影响订单的推进。

2.处理好这件事情的关键，不是完全回避谈论价格问题，而是想办法让客户说出他的需求并听完你的产品介绍，再进入价格谈判。

3.不管对方怎么问，都不要直接给出一个明确的价格数字。否则，你们剩下的话题就只能围绕这个数字，你会完全陷于被动。

4.尤其要注意，不要报一个虚高的价格。不要以为这样可以留出充分的杀价余地，其实反而会让对方觉得你不够诚恳，有可能直接结束与你的交流，甚至影响你在行业中的信誉。要知道，当下的市场透明度都比较高，对方很容易了解行情。

5.我建议你可以这么回答：“在谈价格之前，我想了解一下，您的具体需求是什么样的，对眼前使用的产品有哪些希望改进的地方？”这种时候，对方一般都会出于礼貌，向你介绍自己的情况，你也就有了进一步介绍产品的依据。

6.如果对方仍然继续追问价格，我推荐你报出三个价格定位，分别适配三种不同的方案。这不仅正面回应了客户的问题，展示了你的诚意，也方便你进一步询问和了解对方的需求。

7.比如，你可以说：“我们现在有三种不同的解决方案，分别售价是90万、120万和150万，它们在核心服务的基础上，搭配了不同的增值服务。所以我需要先听一下您公司的具体需求，来推荐最适合您的。”

8.每种方案的定价以高出自己能接受的底线的20%为准。根据我的经验，这是销售最能给自己留出回旋余地，并平衡客户信任的一个合理定价。

9.介绍解决方案和产品功能时，不要随便许下你兑现不了的承诺。这样即便最后成单，也会影响客户对你的评价，甚至危及你们的后续合作，得不偿失。

10.如果对方对你的价格定位产生疑问，你也不要忙于解释，而要反过来追问：“您的心理预期价格是多少？在您这个预期里，希望达到什么样的效果呢？”对方回答完这些之后，你就可以更有针对性地介绍产品的独特功能，同时适当调整价格来迎合对方的预期。

11.如果对方频繁打断你，完全没有耐心听取关于产品的任何介绍，这大概率只是想让你给出一个最低价，再拿这个价格去和他中意的供应商砍价。你需要评估客户对你的重要程度，来决定是否通过让价来争取订单。

12.比如，客户有很多同集团的兄弟公司，可以为你引入更多订单，或是在行业内名气大，能为你带来较高的品牌溢价。

13.一般来说，即便客户较为重要，销售新手也并不能直接拍板给出一个低价，而需要与上级再做具体沟通。你可以和客户这么说：“我们非常重视与贵公司的合作，保证会给出最好的产品服务。请放心，我会尽力与公司争取，给您最优的价格。”